Morketing Global:跨境电商和全球化品牌之间保存鸿沟？？？？？？？听一听luck18xinli科技怎么跨已往｜对话宋川

2022-07-11

作为海内着名跨境电商企业，，，，，，，luck18xinli科技已经在品牌化战略上走得很远了。。。。。。。

luck18xinli科技将ZIELHOME作为母品牌，，，，，，，旗下三个产品品牌SONGMICS主营家居庭院产品，，，，，，，VASAGLE主营家具，，，，，，，Feandrea则主营宠物用品。。。。。。。luck18xinli科技首创人宋川说，，，，，，，“我们希望由ZIELHOME 作为母品牌，，，，，，，下面涵盖几个细分品类，，，，，，，做出品牌矩阵。。。。。。。通过这种自上而下的梳理，，，，，，，让用户更清晰地相识我们。。。。。。。”

前不久刚刚落幕的戛纳国际创意节上，，，，，，，亚马逊广告打造了一个专属空间Amazon Port，，，，，，，luck18xinli科技应邀出席。。。。。。。在今年春天，，，，，，，luck18xinli科技在亚马逊上提倡了“Hello Spring”春季创意营销运动，，，，，，，通过一系列广告内容，，，，，，，触达全球消耗者，，，，，，，最终投入回报高达近20。。。。。。。数字化时代，，，，，，，luck18xinli科技正在借助亚马逊广告打造国际化品牌。。。。。。。

不但云云，，，，，，，luck18xinli科技的营业硬实力很是强劲：阻止现在，，，，，，，luck18xinli科技的产品已经遍布全球68个国家，，，，，，，每年服务凌驾2000万的全球客户。。。。。。。在2021年，，，，，，，luck18xinli科技的年营业额已经迫近60亿人民币。。。。。。。

左手品牌力，，，，，，，右手营业增添——从亚马逊德国站起身，，，，，，，到现在的全球化多品牌，，，，，，，luck18xinli科技的生长路径对那些尚在起源阶段、或困于品牌化转型历程的跨境电商卖家来说，，，，，，，很是具有参考性。。。。。。。在亚马逊广告即将上映的第二季《水手妄想》系列短片中，，，，，，，luck18xinli科技作为拍摄企业之一，，，，，，，也分享了品牌乐成出海背后更多的故事。。。。。。。

为此，，，，，，，Morketing Global对话luck18xinli科技首创人宋川及团队，，，，，，，相识从跨境电商到全球化品牌，，，，，，，luck18xinli科技究竟是怎样跨过那道隐形鸿沟的。。。。。。。

以下为对话实录，，，，，，，Morketing Global编辑整理：

从“酒香不怕巷子深”到“讲好中国故事”
luck18xinli科技完制品牌化转型

Q：luck18xinli选择从亚马逊德国站点切入市场的起点是什么？？？？？？？

宋川：最最先我在德国留学，，，，，，，天真烂漫在德国最先创业。。。。。。。早先我们是从eBay等其他平台做起。。。。。。。营业规模从德国市场最先，，，，，，，厥后逐渐拓展到欧洲、美国、日本。。。。。。。后续我们的节奏和亚马逊的生长路径基本一致，，，，，，，好比东欧、北欧、荷兰等等，，，，，，，随着亚马逊的开拓办法走。。。。。。。

Q：在打造品牌的历程中，，，，，，，履历了哪些阶段？？？？？？？

宋川：早期我们也是做基础的卖货事情，，，，，，，履历了从产品到品牌的历程。。。。。。。尤其在已往一两年，，，，，，，越发迈向一个品牌阶段。。。。。。。在我们品牌化转型的历程中，，，，，，，亚马逊提供了许大都字化工具和服务，，，，，，，和我们的产品、品牌、运营、市场方面做周全临接。。。。。。。这个历程中，，，，，，，亚马逊提供的一些数据、理念，，，，，，，对我们资助很大。。。。。。。

Q：跨境电商模式和品牌头脑模式之间是保存一定差别的，，，，，，，怎么完成这个头脑转变？？？？？？？luck18xinli科技在这个历程中需要做什么落地的行动，，，，，，，逐步地孵化出一个全球的品牌？？？？？？？

宋川：以我多年的履历和感受，，，，，，，来谈一谈。。。。。。。我一直以为做品牌，，，，，，，就是需要尽我们所能地知足客户需求。。。。。。。

在早期阶段，，，，，，，我们的商标代表公司产品，，，，，，，但那时还不算品牌。。。。。。。在亚马逊提供的评分机制下，，，，，，，我们给客户提供好产品，，，，，，，一直以来坚持不刷单、不刷谈论，，，，，，，实着实在地看客户谈论、看VOC（Voice of Customer），，，，，，，去工厂端解决产品品质上的问题。。。。。。。这就是品牌最好的部分，，，，，，，把好的产品、对的产品提供应客户，，，，，，，相识真实客户的声音，，，，，，，这是一个很是主要的起点。。。。。。。

再进一步，，，，，，，不但要解决消耗者反响的问题，，，，，，，还要挖掘隐藏在产品和消耗者使用习惯背后的诉求，，，，，，，我们品牌部的人称之为“焦糖布丁理论”。。。。。。。我们希望解决产品之外，，，，，，，消耗者在实质上的诉求，，，，，，，这件事已经凌驾了VOC的领域。。。。。。。

与此同时，，，，，，，我们也最先注重品牌宣传。。。。。。。已往，，，，，，，我们基于“酒香不怕巷子深”的理念一点点把产品做好；；；；；可是，，，，，，，随着竞争加剧，，，，，，，更多同质化产品泛起，，，，，，，我们最先去发声，，，，，，，告诉市场我们是谁、在做什么、为什么可以一直提供好的服务。。。。。。。在这些品牌相关的行动做出来后，，，，，，，我们的市场部也在逐渐壮大，，，，，，，一直地在各个渠道发声，，，，，，，宣传我们的理念。。。。。。。

详细操作上来看，，，，，，，在亚马逊平台上，，，，，，，我们把产品理念、品牌Slogan、视觉效果只管做好，，，，，，，让消耗者感受到luck18xinli科技对消耗者的深度明确和品牌生长的深度追求。。。。。。。虽然，，，，，，，关于品牌官网或其他流量渠道，，，，，，，我们也很是重视。。。。。。。最终，，，，，，，再将差别渠道的反响团结起来，，，，，，，回归到产品上，，，，，，，持之以恒地提供价钱和品质都稳固的产品。。。。。。。

Q：luck18xinli科技旗下有差别的产品品牌，，，，，，，现在是怎样妄想三个产品品牌的？？？？？？？

宋川：我们的第一个品牌叫SONGMICS。。。。。。。厥后，，，，，，，随着营业深入，，，，，，，好比在外洋加入线下展会，，，，，，，我们希望给客户营造一个相对专业的形象，，，，，，，于是就把VASAGLE自力出来了。。。。。。。随着一直对细分领域定位，，，，，，，又有了宠物品牌Feandrea。。。。。。。

Q：最近几年，，，，，，，外洋市场对中国品牌的接受度怎样？？？？？？？

宋川：我们在戛纳加入运动时，，，，，，，能感受到亚马逊在通过种种渠道宣传平台上有价值的品牌。。。。。。。对海内的卖家和品牌来说，，，，，，，这是一个重大利好。。。。。。。事实，，，，，，，对许多中国企业来说，，，，，，，若是在早期OEM阶段，，，，，，，很难有渠道为自己的品牌发声。。。。。。。luck18xinli科技也会清静台方坚持高度契合，，，，，，，加入线下快闪店、或其他线下店的妄想。。。。。。。

但实质上，，，，，，，中国品牌出海，，，，，，，真的是刚刚起步。。。。。。。尤其是中国古板消耗品行业，，，，，，，出海面临种种各样的难题。。。。。。。他们不像3C或者白电企业，，，，，，，在全球处于一个领先位置。。。。。。。消耗品行业面临外洋生疏的情形和渠道，，，，，，，不但要解决科技问题，，，，，，，还要在文化上做到融合，，，，，，，这些都是有难度的。。。。。。。

Q：中国企业建设全球化品牌的机会何在？？？？？？？

宋川：在外洋市场线下和古板渠道竞争强烈的状态下，，，，，，，电商模式仍然是弯道超车的一个好机会。。。。。。。我们从2010年最先做跨境电商，，，，，，，从全渠道角度看生意，，，，，，，线上仍然是主要渠道。。。。。。。虽然，，，，，，，久远来看，，，，，，，线上和线下渠道的融合，，，，，，，对家居工业来说是很是主要的。。。。。。。

以是，，，，，，，恒久来看，，，，，，，中国企业应该全渠道生长的同时，，，，，，，坚持一以贯之的供应链优势，，，，，，，再加上中国人勤劳勇敢的品质，，，，，，，讲好中国故事。。。。。。。并且，，，，，，，所有的中国出海企业应该一起讲中国故事，，，，，，，让外洋消耗者听到正向的、有价值的、环保的，，，，，，，或者切合全天下主流文化和绝大大都消耗者心理诉求的声音；；；；；而不是已往那种违规的、种种手段的、简朴粗暴、低价的声音。。。。。。。

多品牌联动营销战略下，，，，，，，
投入回报高达近20
Q：luck18xinli科技是怎样举行广告投放的？？？？？？？

luck18xinli科技亚马逊营销认真人黎子劲Jeffrey：现在亚马逊广告的产品和工具比已往周全，，，，，，，包括视频广告、图片广告，，，，，，，并且不但能触达亚马逊站内用户，，，，，，，还可以触达整个亚马逊生态的用户，，，，，，，好比FireTV、Alexa装备上。。。。。。。

我们在这方面的投入也在逐年加大，，，，，，，希望从亚马逊站内和站外都提供新的流量入口。。。。。。。好比，，，，，，，最近就有一个网球明星购置了SONGMICS的蹦床。。。。。。。

我们会从外部流量触达那些原本没有购置妄想的消耗者，，，，，，，让他们知道我们的品牌理念和产品；；；；；同时，，，，，，，我们会在亚马逊站内增强我们的要害词，，，，，，，以及品类内搜索广告的投入。。。。。。。通过推动型和拉动型广告配合的方法，，，，，，，资助整个广告系统提高产出，，，，，，，降低CPC或CPM的投入。。。。。。。当更多人对luck18xinli的品牌认知度提高，，，，，，，并在亚马逊平台上搜索过要害词后，，，，，，，CPC广告的敏感度和转化率方面，，，，，，，就都会有更好的提升。。。。。。。

整体来说，，，，，，，我们从2018、2019年就最先做这种类型的广告，，，，，，，在亚马逊上的耕作有一个较量不错的先发效应。。。。。。。使用先发效应形成更好的品牌影响力，，，，，，，同时一直地匹配整个亚马逊生态。。。。。。。随着外面的流量进来得越多，，，，，，，流量就越自制，，，，，，，我们Top1的产品越卖越好。。。。。。。

Q：能否分享一些我们做过的广告营销案例？？？？？？？

luck18xinli科技ZIELHOME品牌认真人魏扬帆Daisy：今年春季，，，，，，，ZIELHOME旗下的三个产品品牌SONGMICS、VASAGLE、Feandrea同时以“Hello Spring”为主题，，，，，，，推出春季创意营销运动。。。。。。。其时，，，，，，，在美国外地做了一些广告视频，，，，，，，尚有整体企业形象的露出。。。。。。。

我们希望通过这样的广告内容，，，，，，，展现纵然各人没步伐去举世旅行，，，，，，，依然可以在家后院里，，，，，，，通过ZIELHOME的产品，，，，，，，像举世旅行一样享受春天的优美时光。。。。。。。我们以这一主题在全网渠道做了推广，，，，，，，希望以感性的、能引起消耗者共识的品牌理念输出，，，，，，，和消耗者建设起细密联系。。。。。。。

虽然，，，，，，，在品牌建设和广告推广方面，，，，，，，我们也在追求新方法，，，，，，，纷歧定要用专业团队去完成一支广告的制作。。。。。。。今年春天，，，，，，，Feandrea就与一位忠实消耗者配合完成了一支广告片。。。。。。。这位消耗者自己在家举行拍摄，，，，，，，内部团队认真后期制作。。。。。。。现在，，，，，，，这个广告片就放在亚马逊旗舰店的首页上，，，，，，，这种与消耗者近距离合作的广告内容，，，，，，，越发真实而真挚。。。。。。。

未来，，，，，，，ZIELHOME还会探索更多本土化品牌内容的表达。。。。。。。

Q：在“Hello Spring”这一运动主题下，，，，，，，三个产品品牌的形象怎样联动？？？？？？？

luck18xinli科技ZIELHOME品牌认真人魏扬帆Daisy：SONGMICS、VASAGLE、Feandrea划分是家居产品品牌、家具品牌和宠物品牌。。。。。。。在ZIELHOME的系统下，，，，，，，三个品牌产品有差别的应用场景，，，，，，，但一同结构起了一种多场景、多品类的家庭生涯表达。。。。。。。

三个品牌在Hello Spring的广告片里特殊协调，，，，，，，融合进了消耗者的生涯空间。。。。。。。我们以全聚类的头脑，，，，，，，让三个产品品牌之间积累下来的用户和品牌认知，，，，，，，形成一种良性的互动和毗连。。。。。。。

Q：这场营销运动为luck18xinli科技带来了怎样的数据或业绩上的提升？？？？？？？

luck18xinli科技亚马逊营销认真人黎子劲Jeffrey：第一，，，，，，，运动整体曝光量抵达全媒体5000万；；；；；第二，，，，，，，品牌整体搜索量提升近20%；；；；；第三，，，，，，，整体销量，，，，，，，这场运动的整体投入回报靠近20。。。。。。。从这三个指标来看，，，，，，，我们对运动很是知足。。。。。。。

并且，，，，，，，这次运动主要目的是推动SONGMICS一部分季节品的促销，，，，，，，同时推动VASAGLE的爆款销量。。。。。。。每个品牌、每个运动，，，，，，，我们都会带着目的最先，，，，，，，并且在竣事后评估运动产出。。。。。。。

5年、10年、15年，，，，，，，沿着线上全品类家居赛道走下去

Q：现在来看，，，，，，，luck18xinli科技主要聚焦西欧市场。。。。。。。若是想打造全球化品牌，，，，，，，咱们在新兴市场有结构妄想吗？？？？？？？

宋川：我们的产品主要针对西欧市场，，，，，，，这部分产品气概和性价比都较量奇异。。。。。。。而东南亚、中国、日韩，，，，，，，和美国消耗者的偏好都不太一样。。。。。。。若是要做这些市场，，，，，，，就需要调解我们对产品和消耗者的明确，，，，，，，挑战有些大。。。。。。。更主要的是，，，，，，，我们的目的国家尚有很辽阔的空间，，，，，，，尚有大宗的事情可做。。。。。。。我们的路要一步一步地走。。。。。。。

Q：在跨境物流情形欠好的大配景下，，，，，，，luck18xinli科技怎么战胜难题？？？？？？？怎样实现品牌的本土化？？？？？？？

宋川：亚马逊FBA政策，，，，，，，对中国卖家来说是个大利好，，，，，，，我们起劲拥抱这一点；；；；；并且供应链�；；；；；墙锥涡缘�，，，，，，，终究会已往。。。。。。。

本土化方面，，，，，，，我们对外洋子公司的定位，，，，，，，是要从产品的洞察、设计、营销，，，，，，，包括做外洋的仓储展示等事情，，，，，，，充分使用外地的优势和外地的人才理念。。。。。。。事实我们在中国，，，，，，，许多前方的信息需要外地同事转达，，，，，，，甚至去决议。。。。。。。以是，，，，，，，欧洲、美国的外洋分公司职能都在爆发转变，，，，，，，他们会是我们最贴近消耗者，，，，，，，贴近外洋外地市场的焦点前线步队。。。。。。。。。。。。。。

Q：供应链方面有没有全球化结构？？？？？？？

宋川：供应链方面，，，，，，，我们在东南亚也有过采购，，，，，，，但疫情爆发后放缓了一下节奏。。。。。。。

虽然，，，，，，，中国出海品牌纷歧定要是中国制造，，，，，，，但品牌焦点的因由洞见一定要来自中国。。。。。。。以是全球的供应链一定会是我们的结构偏向，，，，，，，东南亚、墨西哥、东欧，，，，，，，都在我们的思量规模内，，，，，，，也在通过现有的供应商，，，，，，，拓展或引进一些外部人才。。。。。。。

Q：B2B模式营业是怎样结构的？？？？？？？????

宋川：我们很重视亚马逊Vendor。。。。。。。就似乎天猫的精选、京东精选，，，，，，，代表了平台的选品态度和品质要求，，，，，，，相对来讲更容易获得消耗者的认可，，，，，，，亚马逊vendor是一样的原理。。。。。。。我们会非�？？？？？？？诺睾蚔endor Manager去相同，，，，，，，若是他们的选品意向不错，，，，，，，我们会在亚马逊的搜索排名上做一些结构，，，，，，，把Vendor和自营产品错开。。。。。。。

我们会正常地施展vendor的优势。。。。。。。事实，，，，，，，关于一些大件的产品，，，，，，，消耗者会以为亚马逊的物流或者包管体验更好，，，，，，，倾向于选择亚马逊渠道，，，，，，，我们会把这类产品和vendor做更多的配合。。。。。。。

Q：未来五年，，，，，，，从外洋市场拓展和产品研发方面来看，，，，，，，luck18xinli科技整体出海营业怎样妄想？？？？？？？

宋川：往后5年，，，，，，，10年、15年，，，，，，，甚至更长的时间，，，，，，，我们照旧沿着全品类的家居场景，，，，，，，以线上为主的方法走下去。。。。。。。这个行业不是快上快下的行业，，，，，，，一定要恒久积累才华抵达小小的成绩。。。。。。。

若是说对标宜家等已经成熟的线下品牌，，，，，，，我们的产品深入度上照旧有较量大的差别。。。。。。。这个历程不是简朴几年就能追遇上的。。。。。。。不过，，，，，，，事实越来越多年轻人、或者人群选择线上渠道。。。。。。。我们若是提供更便捷的服务、提升线上产品富厚度、打造更完善的客户服务，，，，，，，就也能建设一定的优势。。。。。。。

并且，，，，，，，我们的职员事实照旧以中国团队为主，，，，，，，外洋团队有限。。。。。。。因此，，，，，，，对外洋消耗者的明确，，，，，，，距离成熟企业有较量大的差别。。。。。。。未来更长的时间，，，，，，，我们照旧要回归消耗者洞察方面事情上。。。。。。。

我们要把这两者团结好：产品上，，，，，，，扎扎实实从客户需求出发，，，，，，，充分使用外洋团队的价值；；；；；渠道上，，，，，，，多渠道全场景触达消耗者。。。。。。。我们要做好前端的细节事情，，，，，，，用自己的感受、语言，，，，，，，真诚地讲好我们的品牌故事。。。。。。。

luck18xinli

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